Blog

«Я подумаю…» или «5 вопросов, без которых никак!»

Я подумаю - статья для ведущих

Раздался звонок. Неизвестный номер. Ура – наверное, это заказчик. Я отвечаю на звонок и слышу заветное: «Здравствуйте, мне нужен ведущий. Сколько стоят Ваши услуги?».

Ну наконец. Сейчас-то всё получится. Это мой шанс. Мы поговорили. Я рассказал в красках всю программу. И вот он апофеоз: «Спасибо. Я подумаю и перезвоню Вам попозже».

Жду день… Два…. Три… Неделя… Звонка нет. Видимо, что-то не так. Может, голос мой не понравился. Может, я уже слишком зрелый для такого мероприятия. Может, им показалось, что опыта маловато в таких форматах. А, может, слишком дорого, и надо было предложить скидку…

Я в раздумьях….

Почему заказчик повесил трубку?

Почему не перезвонил?

Почему не согласился на встречу?

Почему вообще, в-первую очередь спрашивает о цене?

И дальше, как обычно, разочарование, потеря уверенности, боязнь общения с клиентом по телефону…

Что я делаю не так?

Надо пообщаться с другими ведущими и послушать, что говорят они. Надо представиться заказчиком. Попробую позвонить разным – подешевле, подороже, ТОПам. Сравнить. Ведь ТОПовые ведущие- настоящие профессионалы общения с заказчиком. Они одним словом, могут заинтриговать меня и мое внимание.

Один звонок. Второй. Третий…. Десятый…

Они все разговаривают одинаково. Ничего особенного в их общении нет. И со всеми я закончил разговор на фразе: «Спасибо. Я подумаю и перезвоню Вам попозже». А что они? А ничего. Ждут моего звонка. Пускай ждут. Наверное, мучаются и терзаются так же, как и я.

Ладно. Я на этом не остановлюсь. Хочу переломить этот момент. Клиентам же нравятся мои праздники. Значит, вопрос не в моих способностях.

Тут мне позвонили из банка. Я оставлял заявку с вопросом по банковской карте. Причём в нескольких банках. Мне звонили из пары до этого. Я сказал им, что подумаю. Но на этот раз разговор был другим. Специалист на том конце провода задал мне, наверное, вопросов 8 о том, какими банковскими продуктами я пользуюсь, какие покупки совершаю, для каких целей мне нужна карта, собираюсь ли я с её помощью делать накопления и даже с какими банками я общался до этого. В итоге он мне сделал такое предложение, которое меня полностью устроило. Беру! Уже вечером я был в банке и получил свою новую карту.

Эта ситуация очень мне напомнила общение с моими потенциальными клиентами. Ведь мне точно так же отвечали: «Я подумаю» …

Вернувшись домой из банка, я составил список из 5 вопросов, которые могли бы мне помочь завершить звонок встречей.

Утро. Раздался звонок. Неизвестный номер. Ура – наверное, это заказчик. Я отвечаю на звонок и слышу заветное: «Здравствуйте, мне нужен ведущий. Сколько стоят Ваши услуги?».

Ну наконец. Сейчас-то всё получится. Это мой шанс. Мы поговорили. Я задал свои 5 вопросов, рассказал про программу. И вот он апофеоз: «Отлично! Мы с женихом хотим встретиться с Вами сегодня в 18:00».

Работает!

Я проверил ещё несколько раз. 90% звонков переходили во встречи. Остальные 10%, в основном, не попадают в свободные даты.

Это было давно. Ещё в самом начале моей карьеры профессионального пути. Но работает до сих пор. Главное отличие общения по списку вопросов – говорит, в основном, заказчик. Ведущему остаётся лишь очень хорошо слушать.  Затем не перегружать потенциального клиента лишней информацией. А правильно расставить акценты в своём предложении.

Сейчас, проводя МК, я часто спрашиваю участников наших мероприятий: «Как Вы общаетесь с клиентом? Если ли у Вас список вопросов, которые нужно задать?». И я выяснил, что больше чем у половины ведущих также имеют сложности в понимании, что спросить у клиента, чтобы эффективно выстроить дальнейшее общение.

А сейчас, прежде чем читать дальше, выполните небольшое задание. Возьмите листок бумаги и что-то пишущее. Напишите на нём те вопросы, которые задаёте заказчику при знакомстве.

Если у Вас получился список — это хорошо. Вы сейчас просто сверитесь и подкорректируете его. Если списка нет, то уверен, что Вы найдете для себя новые акценты в общении с клиентом.

Итак, «5 вопрос, без которых никак!»:

1.«ДАТА ПРАЗДНИКА?» — уверен, что этот вопрос задают практически все! Действительно, не узнав в самом начале день проведения торжества, можно просто попасть в просак, или потратить время на бесцельное общение. Я считаю, что после знакомства в стиле «Как я могу к Вам обращаться?» или просто: «Как Вас зовут?» это основа Вашего дальнейшего разговора. Ну а если Вы добавите к вопросу о дате мероприятия слова: «Сейчас я посмотрю, занята ли эта дата в моем календаре…» это придаст уважение Вам со стороны собеседника, т.к. человек, ведущий календарь, ежедневник, имеющий заказы, уже вызывает доверие.

2. «ПЛАНИРУЕМОЕ КОЛИЧЕСТВО ГОСТЕЙ?» — каждый профессиональный ведущий, проведя более 10 праздников, отлично понимает, что разница в количестве гостей достаточно существенна: затраты энергетики, рабочего времени (ведущий – ди-джей), количество материала для работы с гостями, количество необходимого оборудования (если ведущий работает со своей командой). Кроме того, ну мы физически и энергетически не можем быть одинаковыми в программе и подходе работы с к примеру 30-ю гостями или 100-ней. Поэтому если Вы не работаете по часам, и стараетесь создавать индивидуальные, а не под копирку праздники, этот вопрос будет очень полезным.

3. «МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ ПРАЗНИКА?» — этот вопрос можно опустить, если Вы работаете по фиксированной цене и не отталкиваетесь от заказчика. НО! Если же Вы хотите примерно понять финансовые возможности Вашего клиента, уверен этот вопрос Вам расскажет многое. Ведь каждый ведущий, который отработал активно 1-2 года, начинает уверенно ориентироваться в ценовой политике ресторанов и кафе своего города (даже большого). Задав вопрос места проведения праздника, Вы не только узнаете о возможностях Вашего заказчика, но и сможете соответствовать его финансовым ожиданиям.

Я пользуюсь правилом: «Ведущий не может стоить дешевле, чем сам праздник?»

Если же у Вашего собеседника данный вопрос вызовет недоумение: «Зачем Вам эта информация?», то можно просто говорить о том, что Вы отлично ориентируетесь по заведениям города и Вам нужно понимание того, как долго добираться до места и какая мощность звуковой и световой аппаратуры требуется Вам и Вашей команде для качественного праздника.

4. «КАКОЙ КОМПЛЕКС (КОМПЛЕКТ) УСЛУГ ТРЕБУЕТСЯ ЗАКАЗЧИКУ?» — думаю, не стоит подробно объяснять, что данный вопрос дает ведущему понимание какое мероприятие предстоит и как правильно сформировать ценообразование. Кроме того, в ответе клиента, мы сможем понять, нужен ли ему только ведущий, музыкальная команда, или полный спектр услуг, включающий в себя фотографов, видеографов, декораторов и других.

Ну и вот, наконец, мы подошли с Вами к вопросу, который я уверен не задает практически никто из ведущих, кроме, пожалуй, участников наших МК.

5. «КАКАЯ ЦЕЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ ВАШЕГО ПРАЗДНИКА?» — данный вопрос, в большей степени, конечно же подходит заказчикам корпоративных праздников и дней рождения. Но также может относится и к тем, кто заказывает у нас свадьбу. Не путайте с вопросом: «Какой праздник Вы хотите?», т.к. здесь больше понимание стилистической направленности торжества и уровня веселья или трогательности. Понимание ЦЕЛИ заказчика (о которой, он возможно и сам не задумывался), дает ведущему возможность расставить акценты, создать «индивидуальный подход», найти нюансы, на которые нужно обратить особое внимание, прописать сценарий, цепляющий каждого гостя на данном празднике. И еще очень важно, что данный вопрос вызовет у Вашего заказчика настоящее уважение, т.к. он/она будет отлично понимать, что Вы не просто заурядный ведущий с набором конкурсов, а настоящий профессионал, который ставит перед собой задачу, создать незабываемую атмосферу праздника и угадать пожелание организаторов данного торжества.

Ведущий – не просто «атмосферный человек», создающий настроение.

Ведущий – это настоящий мастер своего дела, это тот, вокруг которого создаются эмоции и воспоминания ни на один день, а навсегда! Все это можно сложить в продающее предложение для нашего заказчика, исходя из тех «Правильных вопросов», которые мы задаем.

Не бойтесь, не стесняйте, будьте уверены, в себе и в том деле, которое Вы делаете!

Только так можно стать не лучшим ведущим- лучших и так много. Можно и нужно стать незабываемым и уникальным!